Si vous possédez une cave, les chances sont très bonnes que vous collectiez des données. Mais si personne ne regarde les données, cela pourrait tout aussi bien ne pas exister, dit Crimson Wine Group Directrice du marketing Lisa Kislak.

Kislak connecté avec Rob McMillan, Silicon Valley Bank's Vice-président exécutif / fondateur de la division des vins, pour sa plongée annuelle dans les données, les tendances et les opportunités pour les producteurs. Tammy Boatright, présidente de VingDirect, une entreprise qui aide les vignobles familiaux à créer et entretenir des clubs de vin, et Cyril Penn, rédacteur en chef du magazine mensuel Entreprise de vin .

Les statistiques de McMillan sont tirées des quelque 1 000 établissements vinicoles qui ont répondu à son enquête annuelle. Il a conclu que, pour la cave moyenne, la vente directe au consommateur représentait 59% des ventes tandis que les distributeurs en gros ne représentaient que 34%.

Le panel s'est concentré sur les techniques de marketing dans le but de mieux comprendre pourquoi les Millennials ne se sont toujours pas tournés vers le vin avec l'enthousiasme de leurs générations passées.

La collecte de données

Étant donné que la majorité des établissements vinicoles des États-Unis ont des sites Web et ont probablement recueilli les noms et les e-mails des visiteurs. Le panel a déclaré que si ces établissements vinicoles veulent atteindre les milléniaux, ils doivent aller là où se trouvent les milléniaux.

Mais «66% des établissements vinicoles n'ont personne pour consulter leurs données», déclare McMillan. 'Si vous ne le mesurez pas…'

'Vous n'avez pas de données', a terminé Boatright.

La plupart des établissements vinicoles ont déjà des données, a déclaré Boatright, mais pour que cela en vaille la peine, ils devraient aller au-delà de la simple segmentation en membres de clubs et non-membres. Elle a suggéré le modèle Récemment, Fréquemment et Monétairement (RFM).

«Récemment: quand ont-ils [visité le site Web] pour la dernière fois? Fréquence: à quelle fréquence viennent-ils? Et monétaire: combien dépensent-ils? » dit Boatright. «Alors, à quand remonte la dernière fois qu'ils étaient ici? À quelle fréquence sont-ils venus au cours des six derniers mois? Et combien d'argent dépensent-ils? »

Les résultats permettent aux établissements vinicoles d'adapter leurs expériences à leurs clients. Et avec la génération Y, cela inclut l'ajustement du coût.

Les jeunes générations ont tendance à ne pas avoir le même pouvoir d'achat que les baby-boomers lorsqu'ils avaient la trentaine. De plus, dans quelques années à peine, presque tous les baby-boomers seront à l'âge de la retraite et leurs dépenses seront probablement affectées par le fait de vivre avec un revenu fixe, dit McMillan.

La puissance d'Instagram

Les établissements vinicoles doivent élargir leurs offres de médias sociaux, a déclaré le panel. C'est là qu'Instagram entre en jeu.

Les établissements vinicoles devraient avoir l'application de partage de photos pour illustrer le type d'expérience que les visiteurs vivront au domaine en partageant des photos de leur propriété, des activités et du personnel en action.

Les producteurs qui profitent de la plate-forme ont une meilleure idée d’attirer les milléniaux à la porte de la cave.

«[Les milléniaux] considèrent l'expérience comme ce pour quoi ils dépensent de l'argent. Ce n’est pas nécessairement la bouteille de vin avec laquelle ils sont sortis de la salle de dégustation », explique Kislak. Elle ajoute que ces consommateurs ont également tendance à rechercher des «expériences communautaires».

Mais le temps est également un élément crucial pour ce jeune groupe démographique, dont beaucoup ont maintenant fondé une famille et n'ont peut-être pas quelques heures pour se rendre dans une cave pour une dégustation qui a un coût d'entrée élevé.

Boatright a suggéré de dessiner sur le Tablier bleu ou Correction de point modèle, qui livre au domicile du client.

«Nous savons tous à quel point ces modèles sont actuellement populaires parmi cette population, mais ils ne demandent pas 120 $ par mois, ils demandent 40 $ par mois», déclare Boatright.

McMillan a déclaré que les établissements vinicoles doivent être meilleurs lors des essais auprès des consommateurs et qu'il est essentiel de réussir à collecter et à examiner les données.

«Nous ne pouvons tout simplement pas continuer à faire ce que nous avons fait», dit-il.