L'entreprise familiale Trinchero Family Estates (TFE), avec 14 marques de vin en Californie et en Australie, a une philosophie simple: suivre le consommateur.

«Le consommateur a toujours des idées. Nos commerciaux écoutent et regardent », déclare le PDG Roger Trinchero des bureaux de TFE à Sainte-Hélène, dont il supervise 14 marques de vin en Californie et en Australie.

Les Trincheros comprennent le consommateur. C’est le frère aîné de Roger, Bob (maintenant semi-retraité) qui, en 1972, a produit le premier Zinfandel blanc sous leur label Sutter Home. Ce premier millésime a produit 25 000 caisses. En 1986, Sutter Home produisait 1,3 million de caisses de Zinfandel blanc par an.

Les Trincheros ont également compris qu’ils ne devaient pas mettre tous leurs poulets dans le même panier. «Nous vendions beaucoup de Zin blanc et pas grand-chose d'autre», se souvient Roger. C'était une période d'expansion rapide dans l'industrie du vin, et la famille a vu des opportunités. «Notre objectif est devenu de réduire notre dépendance à l'égard du Zin blanc, car on ne sait jamais ce qui va se passer», poursuit Roger. «Alors pourquoi ne pas utiliser notre pouvoir dans le domaine de la vente en gros pour promouvoir d’autres variétés?»

Pourquoi pas, en effet. L’entreprise a connu un tel succès que l’année dernière, elle était la sixième plus grande entreprise viticole du pays, en volume, juste derrière Foster’s et Bronco, selon la publication du secteur Wine Business Insider.

La construction lente et soignée d'une marque
Rétrospectivement, le passage de Sutter Home au géant international semble transparent, et c'est parce que les Trincheros n'ont pratiquement pas manqué une étape, anticipant de nouvelles niches et évitant la planification erronée qui a abattu d'autres établissements vinicoles familiaux. Roger, 63 ans, raconte la mise en place prudente, en commençant par la décision de ne pas saper Sutter Home. «Il y avait une grande partie du marché que nous n’atteignions pas [avec le Zinfandel blanc], des gens qui achetaient à un prix plus élevé. Nous avons donc commencé à développer d'autres marques pour combler les vides que nous avions. »

Sur le plan intérieur, Montevina était le premier. Les Trincheros ont acquis les produits du comté d'Amador en 1998. En 2004, la Folie à Deux a été mise en service et l'expansion agressive du vignoble s'est intensifiée. Aujourd'hui, la famille possède des superficies de premier ordre à Napa allant de Atlas Peak et Mount Veeder à Sainte-Hélène et Rutherford.

Ces années ont également vu l'évolution de la société passer d'une identification principalement à Sutter Home à une société qui pourrait enfin porter le nom Trinchero. En 1998, la famille a lancé le premier label Trinchero, le divisant en deux niveaux: Trinchero Napa Valley et Trinchero Family Wines, à un prix inférieur. «Mais c'était déroutant et nous devions changer les vins de la famille Trinchero», dit Roger. En fin de compte, cette dernière s'est transformée en Main Street, tandis que Trinchero Napa Valley a subi quelques changements avant d'être officiellement relancé cette année.

Le saut au-delà de la Californie vers l'Australie est venu de façon inattendue. La famille n'avait pas été intéressée à s'impliquer à l'international, mais quand Reynolds Vineyards les a contactés pour les représenter aux États-Unis, cela semblait être une bonne idée, compte tenu de la popularité des marques australiennes. La coentreprise a donné naissance à la marque Little Boomey.

Toutes les marques sont placées sous l'égide de Trinchero Family Estates. Les labels californiens sont Joel Gott Wines, SeaGlass, Trinity Oaks, Bandit, Firehose, Wingnut, Jargon, Sycamore Lane, Main Street et Fre, la boisson non alcoolisée. Les marques australiennes sont Angove’s, Nine Vines, Red Belly Black et Reynolds.

La variation de marque et de prix est cohérente avec le modèle commercial des Trincheros. «Le consommateur nous dit ce que nous devons produire, ce qui est chaud et ce qui ne l’est pas», dit Roger. «Ensuite, nous décidons que cela en vaut la peine, vaut-il l'investissement?» «Nous» est le groupe de direction de TFE, qui, en plus de Roger, comprend Bob, sa sœur Vera, le COO Bob Torkelson, le vice-président exécutif Jim Huntsinger et d’autres.

Optimiste quant à l'avenir
La saga de Trinchero Family Estates commence en 1948, lorsque les parents de Roger, Mario et Mary Trinchero, quittent leur confortable appartement de l'Upper West Side à Manhattan pour Napa Valley et une ancienne cave abandonnée appelée Sutter Home. Mario gagnait bien sa vie en tant que barman au Barbizon Plaza Hotel, «mais finalement, il a décidé qu'il voulait sortir sa famille de New York, et il a estimé que la Californie était un meilleur endroit pour élever une famille. Et, »ajoute Roger,« il avait le désir d'être son propre patron. »

Quand Mary a vu le bungalow dans lequel ils étaient censés vivre, qui n'avait ni chauffage ni même de toilettes intérieures, elle a pleuré. «Pourquoi nous emmenez-vous ici?» elle a demandé à son mari. Pendant la plupart des années 1950 et 1960, les raisins de Sutter Home ont été vendus à d’autres établissements vinicoles, mais en 1972, comme indiqué, le frère Bob Trinchero a fabriqué ce premier Zin blanc.

Aujourd'hui, la croissance de la société se poursuit malgré le ralentissement économique. Roger admet que 'Trinchero Napa Valley et nos autres marques haut de gamme sont un peu plates ... nous ne perdons pas de terrain, mais nous ne gagnons pas.' Menage à Trois, qui se vend entre 8 et 10 $, contribue à la rentabilité et, bien sûr, Sutter Home continue de générer des bénéfices, avec quatre millions de caisses de Zin blanc vendues chaque année.

La famille a récemment investi dans une nouvelle installation de production à Sainte-Hélène et, en septembre, a écrasé, pour la première fois, 25 000 tonnes de raisins dans sa nouvelle usine de 80 millions de dollars à Lodi. «Et ce n’est que la phase 1», dit Roger. «Nous commençons maintenant la phase 2, qui, d’ici 2011, traitera 100 000 tonnes. Nous sommes donc optimistes quant à l’avenir. »

«La famille Trinchero produit une collection formidable et diversifiée de vins californiens et est un chef de file de notre programme de viticulture durable en Californie», déclare Bobby Koch, président et chef de la direction du Wine Institute. «Leur travail caritatif pour la communauté est largement respecté.»

Jess Jackson de Kendall-Jackson fait écho à ces remarques. «Ayant été en affaires depuis les années 1940, la famille Trinchero peut être largement créditée pour avoir fait connaître le vin californien à la famille américaine moyenne. Ils ont également ouvert la voie à la croissance et à la prospérité des petits établissements vinicoles familiaux, y compris le nôtre.

Roger Trinchero dit que l'entreprise est prête pour l'avenir. «J’ai vu beaucoup de hauts et de bas dans l’économie, et oui, c’est le pire, mais vous savez quoi? Les Américains sont résilients. Même dans une économie en baisse, les gens recherchent les petites choses qui rendent la vie supportable et heureuse. Le vin est l'une de ces choses.

Pour offrir aux consommateurs ce qu’ils veulent, à des prix auxquels ils peuvent se permettre d’être les leaders de la Napa Valley et de l’industrie vinicole de Californie pour continuer à investir dans l’avenir, Trinchero Family Estates est la cave américaine de l’année de Wine Enthusiast.

La cave sera honorée lors du dîner et de la cérémonie de remise des prix Wine Star de Wine Enthusiast le 25 janvier. Pour plus de détails sur le dîner et la cérémonie de remise des prix Wine Star, et pour réserver votre table
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