Passant des importations de niche à l'échelle, Pacific Highway ne s'est pas éloigné de sa voie.

Le vin ne se vend pas. Alors que la plupart des importateurs réussissent en travaillant avec autant de grands établissements vinicoles qu'ils peuvent en entasser dans leur portefeuille, ou en organisant rigoureusement un petit groupe de vignerons philosophiquement homogènes qu'ils connaissent personnellement, Vins de l'autoroute du Pacifique Le président Mark Giordano a contribué à stimuler la croissance régulière de l'activité de son entreprise - et celle des établissements vinicoles qu'elle représente - avec une approche novatrice et rafraîchissante.

«Nous créons des partenariats avec des établissements vinicoles de différentes régions», explique Giordano. 'Nous voulons développer leurs activités grâce à nos partenariats au niveau national, Hôtel et restaurant Chaînes. Nous le faisons en travaillant avec un domaine viticole par région. Nous voulons pouvoir cocher toutes les cases pour nos partenaires et offrir une représentation des principales régions viticoles du monde, mais nous ne voulons jamais avoir à choisir notre enfant préféré dans une région. Notre objectif est de fournir à nos partenaires sur site et hors site d'excellents établissements vinicoles et de permettre à nos partenaires vinicoles d'accroître leur présence nationale. »

Cette philosophie a mis plus d'une décennie à se concrétiser, explique Giordano. Lorsque Pacific Highway a été lancé il y a 17 ans par la famille Oatley, l'intention était, pour le moins, de niche.

« Nous avions l'intention d'importer Robert Oatley vins de Australie seul », explique-t-il. 'Mais nous avons commencé à voir que les relations que j'avais établies au fil de nombreuses années dans l'industrie nous permettaient de faire beaucoup plus.'

Giordano a débuté sa carrière dans la vente chez Coq , puis a travaillé avec Kendall Jackson Wine Estates , puis comme directeur national des ventes pour Vignoble Bonny Doon , représentant, admet-il, 'certainement un large éventail d'entreprises'.

C'est, soutient-il, le but.

« L'industrie du vin est basée sur les relations et les partenariats », dit-il. 'Nous avons réalisé que nous pouvions faire appel à d'autres établissements vinicoles qui partageaient les valeurs fondamentales d'Oatley et créer quelque chose de vraiment intéressant.'

Pacific Highway recherche des relations avec des établissements vinicoles familiaux avec un héritage et plans de relève en place ; des établissements vinicoles évolutifs afin que les partenaires sur site et hors site puissent proposer des vins dans tout le pays, et des établissements vinicoles qui ont des vignobles de domaine ou des relations à long terme avec des viticulteurs. Le 'sweet spot' en termes de taille pour les établissements vinicoles du portefeuille de Pacific Highway se situe entre 5 000 et 50 000 caisses en production annuelle, avec une marge de croissance.

Dans le cadre de l'expansion au-delà de la simple importation Vins Oatley , Pacific Highway a également élargi ses services pour fournir des services de vente et de marketing. En 2016, Giesen devenu actionnaire à 50%, deux ans après la Nouvelle-Zélande la cave s'est engagée à être représentée par Pacific Highway.

La croissance de Giesen et de Pacific Highway représente la symbiose à laquelle aspire l'importateur.

'Quand ils nous ont rejoints, ils étaient à environ 30 000 caisses, et maintenant ils en vendent environ 170 000', explique Giordano. 'Cela a beaucoup à voir avec l'introduction de leur Vins 0% alcool . Je n'avais pas anticipé l'incroyable succès de cette ligne, et je pense honnêtement que ce n'est que le début.

Pacific Highway vend désormais environ 550 000 caisses, avec 30 employés répartis dans tout le pays. D'ici cinq ans, Pacific Highway espère porter ses ventes à 1 million.

'Mais la croissance ne peut pas être pour la croissance', déclare Giordano. 'Cela doit être organique et intentionnel.'

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