Rusty Pape connaît le secteur des importations depuis le début - littéralement. Le vice-président senior de Importations de vins de prestige est dans l'entreprise depuis qu'il est adolescent. Sa famille possédait une entreprise d'importation et de distribution à Chicago.

«Le lendemain de la fin de mes études, je suis entré dans le bureau et on m'a présenté un balai», se souvient Pape de son père. «J'étais l'homme bas sur le totem. J'ai tout fait, du nettoyage de l'entrepôt à l'aide sur le camion en passant par la conduite d'un camion jusqu'à ce que je déménage à l'intérieur pour les ventes. »

Il a appris la conformité de sa mère, qui s'occupait des opérations de back-office. «J'ai eu l'occasion d'apprendre tous les domaines de ce métier. Je savais ce que c'était que de prendre une commande et de faire une erreur et comment une livraison pouvait être manquée… J'ai travaillé un chariot élévateur et je connaissais les tenants et les aboutissants de l'entrepôt. Et cela m'a laissé convaincu que lorsque j'étais avec d'autres personnes, je savais ce que cela impliquait parce que j'avais fait ce travail.

Pape attribue une grande partie de son succès à ses parents. «Ils m'ont inculqué la volonté de réussir, de gagner et de concourir en tant que jeune garçon. J'ai été élevé pour concourir. J'étais athlète au lycée et à l'université… Et la vente est une compétition.

Il a commencé dans la vente en 1980 dans les rues de Chicago, ce qui l'a finalement conduit à un poste de directeur des vins fins en 1989. Deux ans plus tard, il a trouvé une opportunité avec Groupe Mezzacorona et a accepté un poste de directeur des ventes régional du Midwest pour leur nouvelle filiale américaine Prestige Wine Imports.

Établir des relations crée de la croissance

Gruppo Mezzacorona est un grand producteur de vin, composé de 1 600 familles. «Ce sont eux les cultivateurs. Ils sont l’embouteilleur. Ils contrôlent leurs ventes. Ils possèdent à 100% Prestige Wine Imports. Et c'est leur stratégie dans le monde entier », déclare Pape. 'Ce qui les distingue, c'est que peu importe la taille des exploitations, qu'il s'agisse d'un acre ou de 1 000 acres, tout le monde obtient une voix.'

Lorsqu'il a rejoint Prestige Wine Imports, basé à New York, l'entreprise vendait 100 000 caisses par an à partir de son portefeuille de vins italiens. Aujourd'hui, il vend plus de 1,2 million de caisses. Une partie de la croissance peut être attribuée à l'augmentation du marché du vin, une partie à ce qui deviendrait une tendance Pinot Grigio, mais il s'agit davantage de nouer des relations.

La clé de la croissance de l’entreprise a été la distribution. Pape a commencé avec de petits distributeurs locaux, puis s'est lentement développé pour devenir des distributeurs à l'échelle de l'État alors qu'il procédait à la croissance des ventes dans le Wisconsin, le Kansas et le reste du Midwest. Maintenant, la société a un distributeur national avec Southern-Glazer's portant son portefeuille dans 27 États.

Un autre élément important de la croissance des entreprises «consiste à recruter les bonnes personnes. Nous sommes plus de 40 en Amérique du Nord qui, grâce à un travail acharné, ont bâti l'entreprise », a-t-il déclaré.

Confiance dans la marque et l'industrie

Au 2017 Association des grossistes en vins et spiritueux rassemblement, alors qu'il présentait Mezza di Mezzacorona dans un concours «Battle of the Brands», Pape a rappelé une rencontre avec un acheteur au cours de laquelle il essayait d'amener l'homme à essayer le cierge magique. «J’ai été formé pour ne pas accepter le premier« Non », ni le deuxième, ni le troisième, ni le troisième», a-t-il déclaré.

«Eh bien, l'homme avait une fille de 25 ans, une millénaire. Il a pris une photo de la bouteille et l'a envoyée à sa fille sur son téléphone avec la question: «Achèteriez-vous ceci?» Aucune dégustation impliquée. Elle a dit: 'Absolument.'

Lorsqu'on lui a demandé de prédire ce que les cinq prochaines années réservent au secteur du vin, Pape a déclaré: «C'est une industrie vraiment, dynamique et compétitive. C'est une industrie qui évolue grâce à la consolidation et je pense que cela continuera. Je pense qu'il peut y avoir une autre consolidation importante au niveau de la distribution. Mais je pense que l’industrie est forte et qu’elle continuera de le devenir. »

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