Plusieurs séminaires organisés cette semaine lors de la conférence Women of the Vine and Spirits à Napa Valley ont porté sur les aspects pratiques de l’entreprise, dont un sur les stratégies de vente qui, espèrent de nombreux fournisseurs, aideront à maximiser leurs profits.

Quelque 750 personnes, des propriétaires de vignobles et vignerons aux chefs des ventes et du marketing, ont participé à l'événement de trois jours au Meritage Resort.

Tom Swift, vice-président du marketing client pour Bacardi Amérique du Nord , a animé une session axée sur les ventes hors site. Ce panel était composé des acheteurs Annette Alvarez-Peters de Costco Wholesale et Amanda Batchelet de Vin total et plus , et deux fournisseurs, Dan Heller de Ste. Michelle Wine Estates et Mark Merrion de Vignobles familiaux délicats .

Ils ont proposé cinq façons dont les vendeurs pourraient améliorer leurs chances de réaliser la vente.

Connaissez votre client

Ste. Michelle Heller a souligné ce point avec sa philosophie du «RTW: lire, parler, marcher». En savoir plus sur les tarifs quotidiens d'un acheteur, les tarifs des étagères de fonctionnalités, les tarifs des annonces, etc. En bref, faites des recherches de première main pour comprendre ce dont un acheteur a besoin. Il a suggéré de visiter au moins cinq magasins ou, dans le cas de Costco, des clubs avant de faire l’appel de vente.

«Sortez du bureau et regardez les opportunités», dit-il. «Regardez les notes et les prix. Quelles sont les lacunes? De quoi ont-ils besoin?'

Merrion de Delicato était d'accord. «Il y a des étapes pour se préparer. Sachez quand le vin est disponible et quelle est sa note. »

Pourquoi ont-ils besoin de votre produit?

Alvarez-Peters a clairement indiqué qu'elle répondait le mieux aux représentants commerciaux qui ont fait leurs devoirs et qu'elle peut faire la différence entre ceux qui en ont et ceux qui n'en ont pas.

«Vous devez connaître le produit. Vous devez connaître le prix. Parlez-moi du produit ou retirez-le de mon bureau. ' Elle a déploré que ce n’était pas impressionnant de voir un fournisseur lire simplement l’étiquette arrière.

'Que recherchent les gens à la fin de la journée?' elle a demandé. «Ils veulent savoir ce que cela coûte. Lorsque vous demandez à un acheteur ce qu'il recherche, il ne le sait pas toujours. Comblez les lacunes pour eux.

Garde-le serré

Alvarez-Peters a indiqué que la plupart des rendez-vous de vente duraient environ 60 minutes. «Pensez à votre contenu, pensez à ce que vous voulez dire. Ne perdez pas de temps [à l'acheteur]. Soyez attentif et concentré. Je n'aime pas beaucoup de papier. Je veux idéalement un instantané d'une page, très simple. »

Soyez à venir

Heller a admis qu’il avait commis des erreurs dans le passé, et avait même été expulsé du bureau d’Alvarez-Peters pour ne pas avoir parlé des marges sur un vin qu’il essayait de vendre. «Connaissez la philosophie de marge d'un compte et soyez franc, dites la vérité», dit-il.

Alvarez-Peters a déclaré qu’il était tout aussi important d’apprendre de ses erreurs. 'C'est d'accord. faire des erreurs. Apprenez simplement d'eux, ne les faites pas deux fois. »

Oui n'est que le début: les fournisseurs ont été invités à envoyer une lettre de suivi immédiate récapitulant la réunion et les principaux points. On leur a également dit que c'était le bon moment pour assurer le suivi du grossiste ou du distributeur. «Il s’agit d’une communication et d’un suivi continus», a déclaré Batchelet. 'Continuez à synchroniser vos progrès.'