Ne dites pas à David Biggar que les relations personnelles dans les affaires n’ont pas de sens, comme l’a fait un de ses anciens patrons. Sa philosophie chez Vintage Point est exactement le contraire: «Créer une entreprise où les relations signifient tout.»

Le vétéran de l'industrie de 53 ans préfère travailler avec de petits établissements vinicoles familiaux dans sa société de vente nationale afin de pouvoir les connaître et connaître leurs préoccupations. Il préfère rencontrer des clients autour d’une table de billard et d’une bouteille de vin que dans une salle de conférence.

«Pour moi, il est comme un vieil ami que j’admire. Nous parlons le même langage », déclare Michael Moone, président de Luna Vineyards et co-fondateur / partenaire de Moone-Tsai Wines, tous deux appartenant au portefeuille de 19 marques de Vintage Point, basé à Sonoma.

Lorsque Mark Albrecht cherchait un représentant des ventes pour Educated Guess, une marque sous son Roots Run Deep Winery, «Tous ceux à qui j'ai parlé de David parlaient de manière très positive», dit-il. «C'était à un niveau personnel. Les gens aimaient être avec lui.

Tout le monde ne peut pas réussir la transition d'un poste de direction dans une grande entreprise à une petite startup. Mais Biggar l'a fait en 2006, quand il a soudainement quitté Foster’s Group Ltd., la société mère de Beringer Vineyards, après 20 ans dans les ventes et le marketing.

«La culture de Beringer évoluait rapidement», dit Biggar, «et beaucoup de bonnes personnes partaient. J'ai senti qu'il y avait un vide pour ces petits établissements vinicoles pour une agence de vente qui employait beaucoup de talents. »

L’une de ces «bonnes personnes» était Tom Peterson, désormais partenaire de Biggar. Peterson produisait du vin en Californie depuis la fin des années 70, dont 18 ans chez Beringer. Ensemble, Peterson et Biggar ont créé une entreprise, «qui offrirait tous les services d'une grande entreprise de vente et de marketing aux marques nouvelles et émergentes.»

«Si vous voulez lancer quelque chose contre de gros obstacles, vous voulez que David soit de votre côté», dit Peterson. Peterson cite les actions de Biggar en apprenant qu’un producteur espagnol venait de quitter son ancienne société de vente.

«David les a appelés le jour même», dit Peterson. Il a continué avec des e-mails en espagnol, en recourant à Google Translate. Biggar était si persévérant que Lo Nuevo a finalement signé avec Vintage Point.

C'était un exemple classique de ce que Moone appelle «l'esprit d'entreprise et le combat de David». Cela illustre également ce que Jayson Woodbridge, vigneron propriétaire de Hundred Acre, Cherry Pie et Layer Cake, appelle «la capacité de conciergerie de Biggar: il fait le travail de manière amicale et non conflictuelle».

Le succès de Vintage Point peut être objectivement mesuré par ses chiffres. En 2006, la société a expédié 48 606 caisses cette année, selon Vintage Point, dépassant les 600 000 caisses de ventes, ce qui est étonnant compte tenu du fait que l'entreprise s'est formée au moment où la crise économique mondiale se mettait en marche.

La taille relativement petite du portefeuille de Vintage Point, avec un grand nombre de ses vignobles n'ayant qu'une ou deux offres, rend encore plus facile pour la force de vente de donner à chaque client TLC.

Pour la réussite de Vintage Point et l’optimisme de Biggar pour «les relations sont de retour», Passionné de vin nomme David Biggar notre Innovateur de l'année .