Jamie Ritchie est le premier à admettre qu'il a eu beaucoup de chance. Le chef mondial du vin pour Sotheby's est un peu plus réticent dans cette manière d'autodérision anglaise quand il s'agit d'admettre qu'il a également fallu travailler dur, de longues journées et des nuits tardives, et avoir les bonnes compétences au bon moment qui l'ont propulsé à la première place de la maison de ventes.

Ritchie étudiait le droit à Londres, travaillant dans des restaurants et des bars pendant les vacances, quand il a rencontré John Forbes , «L'homme qui allait changer ma vie. C'était mon parrain », se souvient-il. Forbes a vu l'intérêt de Ritchie pour le vin et lui a proposé un poste de directeur adjoint de son restaurant.

Le restaurant du centre de Londres était «un restaurant très anglais qui était rempli d'avocats et de politiciens qui avaient un déjeuner anglais traditionnel - tarte aux steaks et aux rognons, poulet Kiev, ce genre de plats», dit-il en riant. Il y avait, bien sûr, la carte des vins traditionnelle. Forbes a envoyé Ritchie au Wine & Spirit Education Trust où il a obtenu un diplôme.

Ritchie a rejoint le groupe de restauration Brinkley’s en 1986 et au moment de son départ en 1990, il y avait 10 emplacements. «C'était la fin des années 80 à Londres. C'était fou. C'était amusant… Cela m'a également donné une base solide pour apprendre l'aspect financier de la restauration.

«Le secteur de la restauration est amusant, mais à la fin de la journée, l'argent doit finir dans la caisse… C'est donc un très bon moyen de se renseigner sur l'un des problèmes les moins attrayants du secteur du vin: que les choses peuvent disparaître et apporter de la valeur à d'autres personnes, loin du restaurant comme au restaurant », dit-il.

Chance de carrière solidifiée grâce aux annonces recherchées par hasard

Ritchie s'est rendu compte qu'il voulait faire carrière dans le secteur des vins fins de l'entreprise. «Cela signifiait travailler pour un caviste, un courtier ou une maison de vente aux enchères.» Il a repéré une annonce dans le Times de Londres pour un administrateur du département des vins de Sotheby’s et a obtenu le poste.

En 1993, il vendait aux enchères quelque 75000 bouteilles de vin de Les collections princières de Thurn und Taxis en Allemagne. Il reste la plus grande vente aux enchères de vins au monde en volume. Dans les années qui ont suivi, il a ouvert des succursales de Sotheby's à New York et à Hong Kong après que chaque localité ait changé ses règlements. Selon lui, ces réformes réglementaires ont «provoqué une modification significative du prix du vin».

Les changements de New York ont ​​élargi le marché permettant «aux collectionneurs de vendre immédiatement leur vin au prix du marché… Cela a permis à un éventail beaucoup plus large de personnes d'acheter, d'investir, d'échanger, d'apprécier le vin. Et à partir de là, le collectionneur américain de vins est devenu le moins sensible aux prix de 1994 à la mi-2008. '

Six mois avant Lehman Bros. s'est effondré en septembre 2008, Hong Kong a éliminé tous les tarifs sur le vin. «L'acheteur asiatique est devenu le moins sensible aux prix et le reste aujourd'hui», dit-il. «Ne sous-estimez jamais le pouvoir du changement réglementaire.»

Pilotes commerciaux des enchères

Avec des bureaux à Londres, New York et Hong Kong et de nouveaux clients en Asie, en Amérique latine et en Russie, Ritchie passe plus de la moitié de son temps à voyager. Son équipe d'environ 35 «sont tous passionnés par le vin» et gère les 70 à 90 millions de dollars de ventes annuelles générées par les enchères.

L'activité de vente aux enchères est généralement motivée par les trois D: décès, dette et divorce. Dans le vin, «vous ajoutez un quatrième ordre du docteur». Bien que ces facteurs contribuent certainement à fournir du vin à Sotheby's il en va de même pour les décennies de relations commerciales avec les mêmes collectionneurs.

«Beaucoup de gens, qui ont peut-être commencé comme clients, sont devenus amis. Et cela a été une progression naturelle tout au long de la vie. Beaucoup de mes amis achètent et boivent du vin », dit Ritchie.

Il voit les plus grandes opportunités pour Sotheby’s dans ses opérations de vente au détail à New York et à Hong Kong, où les magasins sont séparés du côté des enchères. Ils sont également différents de la plupart des autres grands magasins en ce sens que «nous ne vendons que des vins que nous aimons boire et apprécier», dit Richie.

«Je crois fermement en notre capacité à développer cette activité et je pense qu’à l’heure actuelle, Amazon achète Whole Foods. Les changements technologiques affectent toutes les entreprises »et il les voit comme des opportunités.

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